Blog

РАБОТА СО СКИДКАМИ: ИНСТРУМЕНТЫ И КЕЙСЫ Часть 1

В нашей стране о «волшебных» скидках и «черной пятнице» узнали относительно недавно, однако эти понятия уже успели прочно укорениться у россиян. Например, в 2017 году на распродажи со скидками до 90% пришло 20 миллионов человек, что превысило данный показатель предыдущего года в 5 раз.

Естественно к «черной пятнице» очень серьезно готовятся организации не только крупного, но также среднего и малого бизнеса. А для получения достойного результата и повышения эффективности работы скидок в малых предприятиях важно правильно использовать нужные инструменты и онлайн-сервисы, которые уже были опробованы успешными предпринимателями.

Работа со скидками, учитывая и риски

Бизнес получает множество преимуществ при работе со скидками. Главными плюсами являются увеличение объемов продаж и повышение среднего чека. В данном контексте важно учитывать такой показатель компании, как оборот денежных средств. Ведь поставщики готовы снизить цену на свою продукцию для тех предприятий, у которых оборачиваемость наиболее высокая.

В дни скидок существенно повышается покупательский спрос на продукцию, что способствует снижению и ее себестоимости. Вместе с тем, скидки предотвращают затоваривание, что, в конечном счете, приводит к росту прибыли. Но при этом есть и неизбежные риски. Ведь неправильный расчет дисконтной программы может привести к серьезным убыткам. Это касается, например, таких случаев, когда продажи по скидке не достигли запланированной величины, и оборот товара не оправдал снижение цены реализации.

Кроме того, по сравнению с программами лояльности и бонусными системами скидки могут оказаться не такими эффективными, так как дисконт ориентирован лишь на разовую выгоду, а не на выстраивание долгосрочных и взаимовыгодных отношений бренда с целевой аудиторией. Поэтому дисконтная программа не сможет справиться с решением такой стратегической задачей бизнеса, как выработка лояльности к бренду, привыкание посетителей к магазину, работа с клиентами конкурентов. Это под силу только бонусной программе.

Есть еще и такой существенный минус, как привыкание аудитории к скидкам. Следствием может стать отказ клиентов от покупки товаров без бирки Sale. Важно помнить, что установить скидку легко, а вот объяснить покупателям причину такого поведения (конкретные товары и время по акции) уже намного сложнее. В связи с этим дисконтная программа подразумевает тщательную разработку сроков и категории товаров, а также аудитории по акции. Использование достаточного обоснования в виде хорошего повода, который еще и заканчивается своевременно, является важной задачей при формировании дисконта. В таком случае «черная пятница» может расцениваться в качестве идеального варианта.

Подготовка и работа со скидками

Рассмотрим 6 основных правил, которые помогут предприятиям малого бизнеса наиболее эффективно использовать столь мощный инструмент регулирования покупательского спроса.

1 правило – Разработка стратегии скидок

Планирование бизнеса всегда учитывает и работу со скидками. В расчете цикла акций следует предусматривать тематический прогноз не менее чем на год вперед. Стратегия должна определять ассортиментные группы, подлежащие дисконту, сроки проведения акций и группы покупателей. В данном случае показателен пример с известными акциями сети магазинов «Пятерочка», проходящими еженедельно по средам с 09-00 до 17-00 и рассчитанными на семейных покупателей с детьми.  

2 правило – Механизм акции

Повод проведения акции или причины предоставления скидки являются важными аргументами для целевой аудитории. К примеру, могут быть интересны различные специальные предложения за определенные активные действия в интернете (написание отзывов, регистрация и участие в группах, отметка лайками и т.п.). Такой инструмент позволяет стимулировать продажи, увеличивает целевую аудиторию через социальные сети и повышает лояльность покупателей.

3 правило – Разнообразие скидок

Вариативность скидок по группам товаров, дням недели и праздникам, а также категориям потребителей позволит исключить привыкание покупателей к дисконтной (сниженной) цене на определенную продукцию.

4 правило – Предварительный расчет выгоды

Важно предусмотреть в плановом порядке, насколько дисконтная программа способна оправдать ожидания по повышению прибыли. В этой связи следует учитывать разницу показателей между обычным оборотом при заданной цене и себестоимости и увеличенным объемом продукции с учетом скидки.

5 правило – Красивое обоснование скидки

Именно эта информация является наиболее показательной для потребителей. Часто акции вскрывают социальную значимость проекта. К примеру, очень уместна акция при посещении океанариума во Всемирный день китов и дельфинов. А другие скидки помогают потребителю почувствовать, что о нем помнят и заботятся. Например, скидки в честь Дня рождения.

6 правило – Предварительное оповещение об акции

Для повышения эффективности проекта, связанного со скидками, следует произвести полномасштабное анонсирование. В качестве информационных площадок прекрасно подойдут собственные сайты (новости и баннеры), SMS-рассылки или оповещение клиентской базы через электронную почту, а также страницы в социальных сетях.

РАБОТА СО СКИДКАМИ: ИНСТРУМЕНТЫ И КЕЙСЫ Часть 2

Рабочие инструменты для скидок

Программы автоматизации торговли. Во многих облачных сервисах предусмотрен специальный функционал для управления скидками. Например, программное обеспечение «МойСклад», Бизнес.Ру (Класс365), Poster и т.п. предлагают дисконтные и бонусные системы для работы с потребителями. Кроме того, в качестве инструментария дисконтной программы могут выступать такие сервисы для автоматизации программ лояльности и маркетинговых акций, как LoyaltyCloud от Dinect.

Сервисы персонализированных скидок. Максимально гибкими настройками обладают скидки онлайн, предусмотренные в специальных программах. Данный инструмент способен стимулировать продажи даже у той части аудитории, которая традиционно проявляет себя более пассивно, в низкий сезон, в сложных регионах и т.п. К примеру, программа HucksterBot анализирует поведение посетителей сайта и формирует персональные предложения для различных категорий покупателей. Зарубежный аналог – Personali.

Виджеты и другие интерактивные элементы сайта. Онлайн-виджеты являются очень эффективным инструментом для продвижения товаров со скидками. Использование интерактивных элементов сайта в виде всплывающих окон, информирующих об акции, промокода для скидки на первую покупку или сбора контактных данных при проведении закрытой дисконтной акции позволяет осуществлять оптимальное воздействие на целевую аудиторию. Сценарии показов и создание виджетов должны быть проработаны предварительно.

Сервисы, занимающиеся их разработкой: Witget, Moclients, Meedget, Prodalet и другие.

Успешные кейсы

Персональные скидки на садовую технику помогли увеличить оборот в 3 раза

Ритейлер «Садовые машины» (г. Санкт-Петербург) является одним из лидеров в сфере продаж садово-парковой техники. Долгое время данная торговая сеть не имела развития в других регионах в виде наличия оффлайн-магазинов. А конверсия сайта предприятия за пределами своего города была ниже в 6 раз. Такая ситуация сопровождалась снижением эффективности наращивания трафика по различным каналам и возникновением ситуации, связанной с залежалым товаром.

Компания пришла к выводу, что стоит испытать новый инструмент в виде предоставления индивидуальных скидок на свои товары. В качестве сервиса был выбран HucksterBot, который предлагал скидки именно посетителям с низкой конверсией (посещающим сайт по рекламным каналам, мобильным и региональным пользователям).

Аналитика показала, что третья часть аудитории интернет-магазина взаимодействовала с виджетом скидки, а средняя конверсия в заявку с индивидуального предложения составила 6,5%. В результате внедрение HucksterBot увеличило валовую прибыль от региональных продаж в 2,7 раза и оборот в 3 раза. А конверсия выросла на 60%.

Виджет скидки за подписку увеличил базу подписчиков всего за 18 дней

Комплексная работа с аудиторией сайта через виджеты может быть удачно совмещена с инструментом дисконтных программ. Например, интернет-магазин спортивных товаров и одежды Artaban.ru поставил перед командой Witget.com задачу увеличить количество регистраций на сайте, сформировать базу подписчиков для рассылок, а также повысить лояльность клиентов.

Кроме того, планировалось получить увеличение продаж за счет дисконтного предложения, предусматривающего скидку в размере 500 рублей на весь ассортимент, за подписку на рассылку. Вместе с другими был использован виджет сбора email-адресов, который сообщал о планируемой акции неавторизованным пользователям не чаще 1 раза в сутки.

В результате работы в течение 18 дней виджет «Дарим 500 рублей за подписку на рассылку» смог собрать 388 подписчиков. Таким образом, база подписчиков увеличилась на 23% (от общего количества за всю историю сайта), а рост продаж за счет новых клиентов составил 11,5%.

«Черная пятница» принесла интернет-ритейлеру более 5 млрд

Интернет-магазин Wildberries регулярно участвует в акции «Черная пятница». Компания представила в 2017 году 1,2 млн товаров со скидкой, что на 450 тыс. превысило аналогичный показатель 2016 года. Распродажа, продолжавшаяся в течение 4 дней (с 22 по 26 ноября) сопровождалась 1 миллионом заказов на общую сумму, превышающую 5 миллиардов рублей.

Об эффективности акции можно судить хотя бы по среднему уровню покупок в этом же месяце (на 87% больше заказов, чем в другие дни ноября). Кроме того, во время акции «Черная пятница» компания Wildberries получила в 2,3 раза больше заказов от новых клиентов, чем в среднем за текущий месяц. А самым популярным товаром стали платья.

АВТОМАТИЗАЦИЯ МАЛОГО БИЗНЕСА. ЗАМЕНЯТ ЛИ РОБОТЫ ИНТЕЛЛЕКТУАЛЬНЫХ СОТРУДНИКОВ? Часть 2

Чат-боты вместо менеджеров продаж в малом бизнесе

Сегодня сфера ритейла уже может констатировать тот факт, что в ней произошла автоматизация продаж при помощи внедрения чат-ботов. Понятно, что их разработка для мессенджеров значительно дешевле мобильного приложения. Интересно, что при общении не все люди даже понимают, что разговаривают с ботом, который оперативно и легко отвечает на все поставленные вопросы.

В функционал чат-ботов входит поиск удобной точки продаж, консультирование клиентов по наличию и характеристикам товара, предложение совершить покупку, оставить отзыв, выставить оценку и т.п. Например, предприятие «ВкусВилл» очень позитивно отзывается об эффективности внедрения в Telegram  чат-бота Vkusvill, который занимается поиском ближайших магазинов, проводимых акций и скидок, остатков необходимых товаров в конкретных точках продаж, требуемых качественных параметров продуктов, видит электронные чеки и т.п. По словам ответственных лиц компании, подготовка и внедрение чат-бота обошлись всего в 190 000 рублей. Эти вложения очень быстро оправдали себя, ведь уже через 2 месяца данный канал коммуникации опередил все остальные по полезности и качеству отзывов.

В нашей стране самыми популярными компаниями-разработчиками чат-ботов являются Botobot, Chatforma и Votbot.

Боты в качестве эффективных рекрутеров

Сегодня в среде работодателей начинают пользоваться огромной востребованностью именно аудиоботы и чат-боты. Ведь огромная рутинная работа, сопровождаемая множеством наборов на массовые вакансии и соответствующие собеседования, в данном случае существенно облегчается. Работа HR-бота производится по краткому диалоговому сценарию, в котором оптимальным является всего семь вопросов. Этого считается достаточным для отсева кандидатов на вакансии на первоначальном этапе. Естественно, этот программный продукт намного эффективнее человека (в десятки раз), ведь он быстрее реагирует и моментально дает обратную связь.

К примеру, корпорация Nissan для набора грузчиков использует чат-боты с типовыми вопросами: «Готовы ли вы работать с тяжелыми грузами? Устраивает ли вас рабочий график? и т.п.». Даже такая незамысловатая беседа позволяет отсеивать наименее пригодных соискателей на вакансии. А когда ответы кандидата прошли соответствующий отбор, бот уже назначает время встречи на следующий этап собеседования со специалистом по кадрам в виде SMS-сообщения с его контактными данными.

Персональный менеджер с искусственным интеллектом

Современные технологии с использованием нейросетей позволяют формировать индивидуальные предложения для клиентов. Взаимодействие программы с человеком осуществляется на основании алгоритмов программирования поведения, которые используют информацию о произошедших активностях пользователя для прогнозирования пожеланий. Данный подход способствует увеличению продаж, экономит время клиента, повышает его лояльность и оптимизирует рекламные компании за счет индивидуального отношения и заботы.

Например, МТС, используя данные алгоритмы прогнозирования поведения  своих клиентов, формирует пакет услуг, который максимально адаптирован под конкретного человека. Так, при обнаружении системой регулярно возникающей у клиента ситуации, когда он часто удаляет приложения и файлы для высвобождения памяти смартфона, телефонная компания предлагает установить специальное приложение, предоставляющее возможность хранения данных в облаке. МТС зафиксировало повышение эффективности, связанное с внедрением этого алгоритма, на 20% по сравнению с обычным таргетингом.

Подбор одежды по фото роботом-стилистом

Компьютерное зрение на основе искусственного интеллекта также является очень перспективным для бизнеса направлением. Множество применений для данной технологии имеет и такие способности, как оценка качества выкладки товаров по полкам в супермаркетах, идентификация личности по лицу и трекинг объектов в помещении в системе безопасности, использование функции «поиск по фотографии» при продажах одежды через онлайн-магазины. В последнем случае подбор модели происходит по фотографии человека в одежде, когда программа сама находит в имеющемся ассортименте наиболее похожий вариант.

Сегодня уже есть разработки, которые связаны с услугами роботизированного стилиста. Костюмизированные подборки образцов в данном случае производятся после обработки данных, касающихся возраста, гендерной принадлежности и стиля предпочитаемой одежды. В России самым известным разработчиком компьютерного зрения является компания Visionlabs, а для совершенствования покупок через интернет при помощи алгоритмов распознавания лиц разработкой программ занимаются NtechLab, BSS, A2i Group и другие.

Резюме

Совершенно очевидно, что за вышеуказанными технологиями стоит будущее. С каждым годом будет автоматизироваться все большее число процессов. Причем роботы все сильнее будут внедряться в область интеллектуального труда, что снизит издержки бизнеса за счет оптимизирования персонала, а также увеличит производительность труда и прибыль.

Например, «Сбербанк» уже использует в своей работе робота-юриста, который пишет в адрес физических лиц исковые заявления. По оценкам специалистов, данная функция в ближайшем будущем освободит 3 000 рабочих мест. Однако пока не следует возлагать слишком уж много надежд на автоматизацию малого бизнеса. Ведь динамичное развитие предприятий ориентировано в первую очередь на решение проблем, связанных со стратегическим мышлением и нестандартными творческими подходами, а не только инновационными методами. А это даже в перспективе видится исключительно в сфере человеческих возможностей.

АВТОМАТИЗАЦИЯ МАЛОГО БИЗНЕСА. ЗАМЕНЯТ ЛИ РОБОТЫ ИНТЕЛЛЕКТУАЛЬНЫХ СОТРУДНИКОВ? Часть 1

Автоматизация рабочих процессов в настоящее время затронула в полной мере и сферу малого бизнеса. Без участия человека сейчас работают даже сложные производственные линии, включая сортировку грузов в логистических складах, где многоуровневый процесс выполняется роботами погрузчиками, или современные коровники с автодоярками. Однако эти примеры относятся лишь к рабочим специальностям.

А что же с той частью персонала, который занимается рутинной деятельностью, направленной на обработку массивов данных, что является умственным трудом? Сегодня в поисках востребованных решений по разработке рабочих программ на основе искусственного интеллекта человечество шагнуло еще дальше. Программные продукты на базе нейросетей способны производить анализ рыночных тенденций, роботы могут писать статьи для новостных СМИ, а чат-боты лучше продавцов предлагают товар и проводят собеседование с кандидатами на вакансии.

В связи с этим актуальными становятся следующие вопросы. Можно ли при помощи умных программ произвести полномасштабную автоматизацию бизнеса, избавившись от такого штатного персонала, как стратеги, аналитики и творческие сотрудники? Насколько это оправдано?

Работу финансистов заменяют компьютерные алгоритмы

Автоматизированная платформа Quill, созданная компанией Narrative Science, использует искусственный интеллект и алгоритмы, способные обрабатывать огромные объемы информации в сфере финансов. Этот сервис способен осуществлять преобразование данных в связный текст автоматически, создавая документы с подробной аналитикой, включая графические изображения и табличные формы. При помощи такой программы финансовые компании сегодня создают для своих клиентов обширные отчеты о деятельности. Например, платформа Quill используется швейцарской компанией Credit Suisse для написания сводок о тысячах различных компаний.

Понятно, что сегодня экономическая доступность программных продуктов такого уровня определяется лишь возможностями крупного корпоративного бизнеса. Но так ли будет уже завтра? Компьютерные алгоритмы уже могут очень эффективно выполнять функции клерков, трейдеров и финансовых консультантов.

Уже сейчас штат предприятий может минимизировать свои издержки на содержание высокооплачиваемых и квалифицированных специалистов в области учета денежных средств. Для этих целей прекрасно подходит сервис ПланФакт, занимающийся финансово-управленческим учетом, который может заменить не только отдельных бизнес-аналитиков и финансистов, но и целые отделы. А автоматическая интеграция с банками максимально снижает объем рутинной работы.

Таким образом, внедрение данной платформы гарантированно высвобождает у руководителя массу времени на стратегическое планирование. Теперь предприниматели могут оценивать прибыль и рентабельность (полностью или попроектно), а также прогнозировать развитие предприятия на основании сформированных в режиме онлайн финансовых отчетов. Важно и то, что автоматизированный сервис позволяет собственнику избежать возможных кассовых разрывов и грамотно распределить собственные ресурсы.

Роботы вытеснят PR-менеджеров и журналистов

Данностью сегодняшнего дня стало написание роботами не только простых новостных сводок, но и больших обзорных и аналитических статей. Однако не следует в качестве этих программных продуктов представлять андроидов в человеческом обличье. Ведь в данном случае важно лишь использование искусственного интеллекта, предназначенного для выявления трендов, изучения big data и подготовки текстовой информации.

Интересно, что компания Narrative Science начинала свою деятельность с подготовки автоматических текстов для СМИ и информационных агентств, а уже в процессе своего развития для работы в финансовом секторе стала использовать и программу Quill. Подобный сервис для работы со СМИ использует и фирма Automated Insights, когда занимается анализом статистических данных и переработкой табличных форм и комментариев в краткие текстовые заметки.

Аналогичные автоматизированные платформы сейчас применяются для формирования биржевых сводок, прогноза погоды и спортивных новостей. Особенно актуальны такие сервисы для крупных информационных агентств, которые таким образом освобождаются от объемной рутинной работы, связанной с переработкой простых новостей с четкой структурой и однотипных заметок. Например, информагентство Associated Press, используя автоматизированный подход, смогло освободить на 20% рабочее время журналистов и увеличить в 10 раз число новостей, которые содержали информацию о финансовых результатах компаний.

Логично предположить, что в скором времени такие программные продукты смогут заменить новостных журналистов и PR-менеджеров, занимающихся изготовлением однотипных пресс-релизов. Но это относится к будущей перспективе и не может затронуть нынешнее поколение молодых специалистов, потому что пока Рунет не предоставляет никаких эффективных решений на этот счет в виде, например, подходящего варианта автоматического конструктора для формирования пресс-релизов.

СОКРАЩЕНИЕ БИЗНЕС-РАСХОДОВ В ТРУДНЫЕ ВРЕМЕНА. 10 РАБОЧИХ СПОСОБОВ Часть 3

7 способ – Совместные промо акции и бартер

Сокращение расходов по бизнесу можно произвести при помощи объединений усилий с другими предприятиями, включая проведение совместных рекламных и промо акций. Это может быть очень выгодно, например, для соседей по торговому центру или офисному зданию. Здесь важно иметь тематически связанные бизнесы. К примеру, салон красоты и фото-студия могут воспользоваться одним баннером, который будет размещен на фасад здания. А для кафе и магазина посуды может быть привлекателен единый проект по приготовлению пирогов. Ведь в данном случае можно не только существенно расширить целевую аудиторию, но и значительно сэкономить на бюджете.

Кроме того, при случае следует воспользоваться и бартером (товарами и услугами по обмену). Этот вариант сотрудничества может быть очень выгоден в первую очередь с экономической точки зрения. К примеру, был такой случай, когда радиостанция мегаполиса предоставляла компании по ремонту и благоустройству недвижимости эфирное время в обмен на их тематические услуги. Тогда обе стороны договора получили неоспоримые преимущества. Однако не следует забывать и о трудностях, связанных с налоговыми и страховыми выплатами.

8 способ – Проверка «Прочих расходов»

Каждое предприятие обладает в своем финансовом учете статьей «Прочие расходы», которая не имеет прямого отношения к прибыли. Эти нестратегические расходы в первую очередь учитывают затраты на закупку оргтехники, канцелярских изделий, питание работников предприятия, корпоративные мероприятия и т.п. Обычно ревизия этой статьи сопровождается снижением затрат как минимум в 1,5-2 раза. Ведь канцтовары и оргтехника, как правило, существенно превышают необходимую для нормальной работы офиса норму.

То же самое касается и содержания собственной столовой, когда вполне можно обойтись и доставкой еды в офис. Практика показывает, что для предприятий из сферы малого бизнеса можно безболезненно снизить издержки на непрофильные расходы до 30%, что в трудные времена может оказаться существенным подспорьем.

9 способ – Переход с нового на б/у

Для полноценного функционирования офиса и производственных мощностей невозможно обойтись без своевременной закупки соответствующего оборудования и имущества. Однако во многих случаях можно обойтись без использования новых изделий, перейдя на эксплуатацию подержанных аналогов. Ведь вместо новой витрины в магазин, плоттера в типографию или профессиональной кофе-машины в кафе всегда можно найти такой же экземпляр продукции хорошего качества на вторичном рынке.

В настоящее время подавляющее большинство стартапов, открывающих новое кафе, оборудуют свою торговую точку на начальной стадии бизнеса именно подержанным оборудованием. И это обоснованно, ведь дорогостоящее новое оборудование существенно усложнит запуск предприятия, так как его доля в затратах на этом этапе будет подавляющей. В данном контексте закупка профессиональной кофе-машины б/у может снизить издержки на организационные расходы предприятия до 50%, что очень актуально. Однако приобретение подержанного оборудования, мебели и другого имущества может сопровождаться низким качеством, что впоследствии обернется дорогостоящим обслуживанием и ремонтом. Поэтому для минимизации тематических рисков следует очень внимательно относиться к оценке их практического и технического состояния.

10 способ – Автоматизация бизнес-процессов и сервиса

Половина успеха любого бизнеса – это трудолюбивые и квалифицированные сотрудники. Но это вовсе не означает, что предпринимателю необходимо иметь большой штат профессиональных и высокооплачиваемых работников на одном направлении. Ведь для малого предприятия вполне достаточно 1-2 управленцев и стратегов, потому что вся текучка, аналитика и рутинная работа по отлаженным схемам может быть доверена специализированным и автоматизированным программам.

Такой подход позволит не только отладить бизнес-процесс, сделав его оперативным, но и существенно сократить расходы на оплату труда сотрудников. К примеру, сегодня современные программные продукты по финансовому и управленческому учету позволяют обходиться без финансовых отделов, а чат-боты способны заменить менеджеров отдела продаж и HR-специалистов на базовых позициях при проведении собеседований в режиме онлайн.

А насколько внедрение новых технологий может снизить издержки по зарплате сотрудников? Удивительные сведения по этому поводу предоставил владелец логистического предприятия IMPORT.PLUS Алексей Прозоров, который внедрил у себя сервис финансово-планового учета ПланФакт.

Его бизнес после освоения данной автоматизированной платформы освободился от услуг как минимум одного высококвалифицированного специалиста, заработная плата которого составляла от 100 000 рублей в месяц. А ведь во многих случаях таких специалистов может быть несколько. Таким образом, очевидность выгоды налицо.

Руководителям предприятий важно понимать, что сокращение бизнес-расходов является необходимой стратегией не только в сложные времена. Ведь даже халатное отношение к таким простым вещам, как выключение света и компьютеров во время покидания офиса в конце рабочего дня  может необоснованно увеличить издержки организации на содержание офиса.

Вышеизложенные 10 способов минимизации издержек предприятий малого бизнеса относятся к опробованным методам повышения их эффективности в сложные времена. Однако при творческом подходе к данной проблеме число таких вариантов может быть значительно увеличено. Главное, рачительно относиться к своему бизнесу и не бояться осваивать современные технологии применительно к финансовому учету и стратегическому планированию.

СОКРАЩЕНИЕ БИЗНЕС-РАСХОДОВ В ТРУДНЫЕ ВРЕМЕНА. 10 РАБОЧИХ СПОСОБОВ Часть 2

4 способ – Замена непрофильных отделов на аутсорсинг

Совершенно очевидно, что в ряде случаев можно снизить издержки на содержание сотрудников за счет перевода части функций на аутсорс. Например, предприятиям, которые занимаются не импортом зарубежных товаров, а лишь их реализацией совершенно ни к чему содержать собственных сотрудников по транспортной логистике и внешней экономической деятельности.

Кроме того, сегодня многие малые предприятия используют услуги сторонних подрядчиков, например, по бухгалтерскому учету и юридической поддержке, сопровождению сайтов и дизайну. Такая стратегия обладает целым перечнем очевидных преимуществ. Ведь в данном случае не следует заниматься обучением и содержанием соответствующего персонала. А также переход на сдельную оплату труда (за конкретный объем или проект), а не по ежемесячной ставке, предусмотренной для штатного работника, значительно повышает эффективность деятельности, исключающей простои и низкую производительность.

Соответственно этот подход не идеален с точки зрения наличия некоторых минусов. Это относится к вынужденному предоставлению конфиденциальной информации третьим лицам. Для нивелирования возможных рисков в корпорациях предусмотрены заключающиеся соглашения о неразглашении коммерческой тайны. Однако практика малого бизнеса говорит о неэффективности данного подхода.

Есть и еще один недостаток перехода на аутсорсинг. Это связано с тем, что у подрядчика, как правило, нет общей картины бизнеса, что может, в конечном счете, сказаться на эффективности. И даже при регулярном обращении к одному и тому же партнеру, в роли непосредственных исполнителей могут выступать совершенно разные специалисты.

5 способ – Реклама и другие инструменты маркетинга

В настоящее время даже крупный корпоративный бизнес вынужден сокращать расходы на маркетинг и рекламу. Например, компания Procter & Gamble в 2017 году сократила расходы на рекламную продукцию на 41 % и в 2 раза уменьшила число интернет-ресурсов, на которых размещалась реклама. Сегодня рекламные бюджеты наиболее серьезно урезали автомобильные производители и отечественные банки. Их примеру следуют и многие представители среднего и малого бизнеса.

Нынешняя эпоха авторского контента и социальных сетей совершила настоящую революцию в маркетинге, когда традиционные каналы перестали быть эффективными. Это сопровождается кардинальным пересмотром маркетинговой политики в каждой компании.

Например, небольшой магазин ювелирных изделий в городе с населением в 200 000 жителей уже много лет использовал в качестве маркетинговых каналов рекламу в местных СМИ и флаеры. Руководство считало, что целевая аудитория отличается особым консерватизмом и не будет подвергаться воздействию социальных сетей. Однако после проведения серьезного аудита расходов было принято решение по отказу от старых вариантов продвижения и открытие страниц в Instagram и ВКонтакте.

Контент в соцсетях оказался не только рекламным, но и познавательным. Статьи о знаменитых ювелирах и технологиях, драгоценных камнях и легендарных украшениях пользовались большим спросом у посетителей. Таким образом, новая стратегия контент-маркетинга позволила сформировать настоящий клуб потенциальных покупателей, которые отличаются наивысшей лояльностью.

Результат был просто поразительным. За предыдущие 12 лет существования магазин успел пережить различные времена, однако последние 3 года роста практически не наблюдалось. А за 2018 год продажи подскочили на 27%.

6 способ – Нерентабельные проекты

Многие бизнесмены предпочитают реализовывать имиджевые проекты, которые позволяют помещать в собственное портфолио известные бренды, а также получать соответствующую репутацию. Такой подход, как правило, сопровождается существенными убытками. Соответственно в данном случае важно четко оценить ситуацию. Ведь в сложный период, когда в первоочередном порядке следует минимизировать издержки, важность нерентабельных проектов может серьезно снизиться.

В данном контексте важно совершить мощную ревизию всех проектов по отдельности, чтобы выявить невыгодные для последующего отказа от них. К примеру, актуальность такого подхода может оцениваться в наивысшей степени при массовых закупках для нескольких направлений бизнеса, когда оплата реализованной продукции осуществляется с большой отсрочкой, или имеются отложенные платежи. Для оценки рентабельности проектов необходимо использовать специальные автоматизированные программы финансового и управленческого учета.

СОКРАЩЕНИЕ БИЗНЕС-РАСХОДОВ В ТРУДНЫЕ ВРЕМЕНА. 10 РАБОЧИХ СПОСОБОВ Часть 1

Изменения в экономической ситуации и законодательстве страны всегда очень сильно отражаются на состоянии предприятий из сферы малого бизнеса. А ведь увеличение НДС до 20% объективно сказывается на снижении покупательской способности на все товары и услуги. Кроме того, с июля 2019 года вступил в силу и 3-й этап законодательной нормы, касающейся онлайн-касс, который охватит всю предпринимательскую среду.

В данной ситуации бизнесмены должны четко понимать, как следует вести себя в новых реалиях жизни. Ведь необходимо не просто оставить свою деятельность, как говорится, «на плаву», а сделать ее успешной, и при этом, не уволив сотрудников. По мнению экспертов, в первую очередь очень важно произвести грамотное сокращение бизнес-расходов. Безболезненно и выгодно, а также в рамках правового поля. Имеется готовый пакет решений, состоящий из 10 проверенных способов.

1 способ – Аренда коммерческой недвижимости

Для показательности данного варианта снижения издержек на поддержание бизнеса достаточно вспомнить события 2014 года, произошедшие на Тверской улице в столице. Этот московский торговый и деловой центр буквально за один месяц превратился из бурлящего района мегаполиса в зону запустения и забвения. Исчезли промоутеры, стоящие у входа в метро, опустели красочно оформленные витрины, потухли яркие вывески в банках, дизайнерских бутиках, нотариальных и адвокатских конторах, антикварных магазинах, супермаркетах, магазинах одежды и обуви.

Причем процесс переселения в более бюджетные места коснулся не только малых предприятий, но и крупных коммерческих организаций. Именно с тех пор вынесение офисных и торговых площадей из центральной части города на его периферию стало настоящим трендом в отечественном бизнесе. Основная причина этого явления кроется именно в стоимости аренды, которая всегда будет выше в центральной части мегаполиса, чем на окраине.

Кроме того, посещаемость в спальных районах может даже превышать данный показатель в центре города. Ведь такие, например, предприятия, как химчистка, автосервис, салон красоты или другие представители сферы услуг могут прекрасно обойтись без дорогостоящих и статусных мест в территориальной привязке.

Руководители также должны внимательно отнестись к расчету требуемой арендной площади. Возможно, предприятие и не испытывает необходимости использования большого офиса, склада или торгового зала для решения поставленных задач.

Кроме уменьшения количества квадратных метров арендованной недвижимости на уменьшение издержек в этой части расходов предприятия может положительно отразиться такой способ, как аренда жилого помещения. Данный вариант однозначно является более экономичным по сравнению с коммерческой недвижимостью. Причем для небольших организаций типа салона красоты или нотариальной конторы в спальном районе города именно этот способ аренды недвижимости может оказаться не только самым демократичным, но и удобным с точки зрения привлечения клиентов.

В настоящее время многие стартапы вообще отказываются от содержания офиса. В качестве альтернативы они используют постоянные встречи для переговоров в коворкинге и различные специализированные программы для проведения коммуникации с удаленными сотрудниками. Однако, как показывает практика, для долговременной работы открывать офис все-таки приходится. В этом смысле стоит подыскать идеальное по площади и соответственно арендной плате помещение.

2 способ – Налоговая нагрузка

Сегодня самым популярным и проверенным методом снижения налогового обременения является переход на специальный режим в виде ЕНВД, УСН, ЕСХН и патента. Следует учитывать, что налоговые послабления положены для предприятий, которые занимаются развитием инновационных производств, а также предпринимателям, не использующим наемных работников, самозанятым и т.п.

Кроме того, компании с относительно невысоким размером выручки могут также получить освобождение от уплаты налога на добавленную стоимость. Для этого ООО или ИП должны использовать общую систему налогообложения и заниматься продажей товаров, не относящихся к акцизной группе. А квартальная выручка без учета налогов должна быть менее 2 миллионов рублей.

Для предприятий малого бизнеса применяются различные налоговые вычеты. Например, внедрение онлайн-кассы сопровождается для предпринимателей возвратом 18 000 рублей.

3 способ – Удаленные сотрудники

Предприниматели должны четко понимать, что снижение бизнес-расходов за счет оптимизации персонала не должно сопровождаться в обязательном порядке увольнением части сотрудников или урезанием фонда оплаты труда за счет снижения их заработной платы. Данные радикальные методы могут быть нивелированы за счет перевода части работников на удаленный режим.

Для руководителя это означает экономию на содержании рабочих мест, а для сотрудников – дополнительную нематериальную мотивацию и удобство трудового режима. Вместе с тем, удаленных сотрудников можно привлекать из различных регионов, что с учетом охвата и экономических особенностей подразумевает широкий выбор специалистов и снижение уровня оплаты их труда (в провинции заработная плата по определению значительно ниже, чем в столице).

К примеру, менеджеру по работе с клиентами совершенно не обязательно присутствовать на рабочем месте в офисе с 09-00 до 18-00. Сотруднику на данной должности на много важней находиться на постоянной связи по телефону, мессенджеру или электронной почте. Сегодня многие руководители интернет-магазинов, осознав этот нюанс, стали поступать именно таким образом.

Естественно, такой подход должен исключить наличием слишком больших свобод для работников, так как это может привести к их расхолаживанию и снижению производительности труда. Для этих целей важно ставить предельно четкие KPI, подразумевающие не только объем работ, но и сроки их исполнения. Кроме того, следует понимать, что управленцев и стратегически важных сотрудников переводить на абсолютно удаленный режим работы категорически непозволительно. В этом смысле сформировать полностью удаленный офис, конечно же, не получится.

КАК УВЕЛИЧИТЬ СРЕДНИЙ ЧЕК. 6 СПОСОБОВ Часть 2

1 способ – Программа лояльности

Данный метод наиболее хорошо адаптирован к ритейлу и построен на накопительной системе вознаграждения постоянных покупателей. Статистика говорит, что грамотная программа лояльности увеличивает средний чек до 30%.

Исторический пример компании American Airlines говорит о первом опыте этой методики, опробованной еще в семидесятых годах прошлого столетия, когда пассажирам начислялись бонусные мили за перелеты. В настоящее время держатели карт могут воспользоваться, в том числе, специальными предложениями, дегустациями, закрытыми распродажами, подарками и бонусами. А компания имеет возможность произвести соответствующую аналитику, сэкономив на маркетинговых издержках.

2 способ – Товар-локомотив

Изюминка на торте – вот что такое товар-локомотив. Он вызывает покупательский спрос своей очевидной выгодой. Дешевая или бесплатная выдача такого продукта, несомненно, приведет в торговую точку большое количество покупателей. А потом в процесс вступает организованный мерчендайзинг, сопутствующие акции, грамотная работа консультантов и т.п. Как правило, покупатель не обходится одним товаром или услугой, а потому средний чек существенно увеличивается. Причем часто бывают случаи, когда клиенты делают массу покупок, так и не приобретя товар-локомотив.

3 способ – Наборы

Готовые решения очень нравятся многим покупателям. Ведь здесь налицо выгода в виде экономии времени и сбалансированной покупки, основанной на экспертном мнении. Конечно же, компания в данном случае увеличивает свой средний чек. Этот пример является очень показательным в качестве удобства и взаимной выгоды. Для ресторанов и кафе это выражается в готовом меню бизнес-ланчей и сетов. А для сферы «Красота и Здоровье» — готовые наборы к праздникам (Новый год или 8 Марта), путешествию на море и т.п.

Удобство наборов заключается еще и в том, что в их составе можно разместить плохо продаваемый и непопулярный товар. А перспективным решением может стать скидка при покупке комплекта по специальному предложению.

4 способ – Грамотный мерчендайзинг

Большая доля успеха любого магазина сводится к правильно оформленным витринам с продукцией. Сегодня в арсенале мерчендайзинга имеется масса эффективных приемов. Однако в целях увеличения среднего чека наибольшее значение имеет именно грамотное размещение витрин и полок с главными продуктами сопутствующих товаров. Например, пространство магазина розничной торговли должно предусматривать размещение рядом с пельменями в холодильных камерах кетчупов и прочих соусов, а поблизости от хлебобулочной продукции – полок с шоколадной пастой.

Другим важным принципом является оптимальное зонирование. В этом случае самый дорогой и популярный товар следует помещать на полках, размещенных на уровне глаз, что подразумевает наилучший оптический охват покупателями. А схематичный путь посетителей по супермаркету рекомендуется планировать с тех продуктовых отделов, которые максимально повышают аппетит (свежие фрукты, горячие булочки и т.п.).

5 способ – Стойки у касс

Самым востребованным пространством является зона у касс. Как правило, именно здесь размещается ходовой и не очень дорогостоящий товар. В данном месте покупатели часто делают импульсивные покупки. Реализация таких мелочей существенно увеличивает средний чек.

Такой подход прекрасно зарекомендовал себя не только в продуктовых магазинах, но и торговых площадях, ориентированных на продажу одежды и строительных материалов. Например, у касс магазинов, реализующих одежду популярных брендов всегда можно обнаружить носки, шарфы, заколки для волос и т.п., а в аналогичной зоне строительных ритейлеров – батарейки и скотч.

6 способ – Обучение и мотивация сотрудников

Несмотря на вышеперечисленные методы увеличения среднего чека, все-таки главную роль в формировании данного показателя играют именно грамотные и мотивированные сотрудники (например, продавцы-консультанты в магазинах или официанты в ресторанах и кафе). Сотрудники должны уметь ненавязчиво и деликатно предлагать клиентам дорогостоящие продукты, а также дополнительные и сопутствующие товары и услуги.

Мотивация работников сводится к формуле оплаты их труда «оклад + бонусы». Сегодня уже не редкость, когда компания награждает своих сотрудников премиями не столько за высокие продажи, сколько за реализацию, так называемых, «допников». В этом смысле консультант должен в совершенстве ориентироваться в ассортименте, для чего ему необходимо на регулярной основе посещать обучающие тренинги и участвовать в онлайн-вебинарах.

КАК УВЕЛИЧИТЬ СРЕДНИЙ ЧЕК. 6 СПОСОБОВ Часть 1

Каждый предприниматель должен на регулярной основе отслеживать целый ряд качественных показателей бизнеса. Естественно, что у строительной компании и продуктового магазина перечень таких KPI будет существенно отличаться. Однако все они предназначены для анализа прибыли и выручки.

Например, Владимир Горецкий, являющийся пользователем автоматизированной платформы по финансовому и управленческому учету ПланФакт и владельцем сети пиццерий по франшизе «Додо пицца», рассказал, что он постоянно отслеживает капитальные и общесетевые расходы, unit costs, labor costs, EBITDA, чистую прибыль до выплаты дивидендов и после, производительность труда, продукты на человека в час, заказы на курьера в час, количество новых клиентов за неделю, количество новых заказов, среднедневную выручку в еженедельном разрезе, процент заказов через мобильное приложение и, конечно же, средний чек.

И именно средний чек является тем универсальным и основополагающим показателем, который при правильной работе с ним позволяет существенно увеличить прибыль предприятия.

Какую информацию дает средний чек?

Расчет величины среднего чека (самостоятельно или в комплексе с другими показателями) предоставляет собственнику бизнеса массу актуальной информации. Так, средний чек в состоянии ответить на следующие вопросы:

— Насколько хорош ассортимент товаров и услуг?

— Кем является клиент компании и насколько он платежеспособен?

— Насколько эффективны консультанты?

— Правильно ли организован мерчендайзинг?

— В какое время происходит наплыв клиентов?

— Готов ли потребитель к дорогостоящей покупке?

— Насколько эффективна проводящаяся акция?

— Когда наступают высокий и низкий сезоны продаж?

— С какой суммы следует начинать делать скидки и выдавать дисконтные карты клиентам?

Формула среднего чека

Размер среднего чека определяется согласно простой формуле:

Средний чек = Выручка от реализации / Количество чеков.

Но важно понимать, что единовременный анализ данного показателя не может стать характеристикой бизнеса. А для ответа на вышеприведенные вопросы необходимо осуществлять тематический анализ исключительно в динамике. Здесь важно применять периодичность и регулярность. Для масштабов предприятий из сферы малого бизнеса достаточно и ежемесячного анализа. Однако и здесь при существенном росте интенсивности покупок и наличии высокого уровня сезонного спроса имеет смысл проводить такой анализ еженедельно.

Например, после анализа среднего чека руководитель предприятия желает увеличить выручку торговой точки на 20%. Рассматриваемый период времени 1 месяц. Среднее количество покупателей в магазине – 380 человек. Средний чек – 620 рублей.

На основании исходных данных можно рассчитать выручку магазина за месяц:

Выручка = Средний чек * Количество покупателей * Число дней = 620 * 380 * 30 = 7 068 000 рублей.

Увеличение выручки на 20% составляет 7 068 000 * 1,2 = 8 481 600 рублей.

Расчет нового среднего чека:

Средний чек = Ежемесячная выручка / Количество клиентов за месяц (380 * 30 = 11 400 человек).

Средний чек = 8 481 600 / 11 400 = 744 рублей.

Следовательно, решение данной задачи будет сопровождаться увеличением среднего чека с 620 рублей до 744 рублей.

Характеристики среднего чека

Данный показатель оценивает эффективность реализации целой группы товарной продукции или комплексного сервиса. Анализ среднего чека предпочтительней в этой связи в тех случаях, когда есть подозрение, что, несмотря на хороший покупательский спрос на весь рассматриваемый ассортимент, имеются единичные товары, которые не приносят прибыли. Может быть и полярная ситуация, когда выгодный продукт не отражается на продажах всего сегмента.

Таким образом, следует осуществлять анализ среднего чека по отдельным товарам и услугам. Данный подход будет способствовать формированию оптимального ассортимента за счет добавления или исключения определенных элементов. К примеру, собственник кофейни считал, что главным маржинальным продуктом его предприятия является кофе на вынос. Однако анализ среднего чека указал на максимальную прибыль при реализации зерен кофе собственной обжарки. Конечно же, объемы обжарки зерен были увеличены, а, кроме того, были увеличены бюджеты на авторскую упаковку и оформления стенда, находящегося у касс.

6 способов увеличения среднего чека

По мнению современных маркетологов увеличение среднего чека возможно осуществить при реализации 2-х принципов: апселлинга и кросс-селлинга.

Апселлинг (Up-selling) — это предложение покупателю более дорогостоящего или премиального аналога. Данный подход подразумевает ситуацию, когда клиенту на этапе выбора товара или услуги предлагается сделать отказ от первоначального решения в пользу более дорогой покупки. Здесь может сработать масса приемов, включая предложение о доступности более современной модели с лучшими эксплуатационными параметрами или известного бренда.

Кросс-селлинг (cross-selling) – это метод перекрестных продаж. Он сопровождается предложением клиенту сделать покупку не только основного товара или услуги, но и сопутствующих продуктов. Например, к гаджетам можно добавить и аксессуары (защитные пленки на экран, чехлы или расширенную гарантию на обслуживание). В кафе же опытный официант всегда предложит посетителю дополнительную начинку в пиццу или топинг к мороженому. Реализация принципов up-cell и cross-cell всегда должна сопровождаться качественной работой персонала за счет его обучения методам продаж и прекрасного знания ассортимента. Существует масса приемов увеличения среднего чека, из которых нижеприведенные

КАК ОРГАНИЗОВАТЬ ФИНАНСОВЫЙ УЧЕТ ПРИ РОСТЕ КОМПАНИИ И ЭКОНОМИТЬ ОТ 100 000 РУБ/МЕС? КЕЙС IMPORT.PLUS Часть 2

Внедрение и организация

«На внедрение сервиса ушел всего один день. Еще 2 дня заняло разбирательство. Понравилась профессиональная работа службы техподдержки ПланФакта»

Компания IMPORT.PLUS при помощи ПланФакта смогла разработать оптимальную систему учета заказов контрагентов «одна поставка – один проект». Таким образом, после отгрузки и подписания документов проект считается закрытым. А новый заказ сопровождается открытием следующего проекта.

В настоящее время в ПланФакте активно работает собственник и бухгалтер, который вносит актуальные данные. Однако 8 сотрудников компании согласно распределению по своим проектам следят за соответствующей аналитикой. У них нет доступа к внесению и удалению данных, что помогает сохранению упорядоченности информации.

«Если бы 8 экспертов компании имели не гостевой, а полный допуск к программе, то это неминуемо привело бы к катастрофе. Ведь кто, где и когда чего накликал потом никогда бы невозможно стало понять. Это и обуславливает такое ограничение прав доступа»

Работа сервиса сопровождалась мощным ростом выручки компании (в разы). Это стало причиной постоянной калибровки системы под себя. Ведь нельзя использовать один и тот же принцип работы при оперировании 10 миллионами рублей и при наличии 100 миллионов рублей.

Результаты

«В Планфакте учет производится здесь и сейчас, что непосредственно вносит полную ясность и на то, что будет завтра. Благодаря данному сервису в нашей компании наладился плановый расход денежных средств на основе прогнозируемых доходов»

Учет прибыли по проектам

У Алексея в ПланФакте есть любимая функция «Проект», которая учитывает проектную прибыль и дает возможность планирования расходов и доходов по каждому направлению деятельности. Теперь специалисты предприятия IMPORT.PLUS точно знают, сколько они зарабатывают в каждом проекте. А при необходимости ясного прогноза на запланированный проект следует воспользоваться функцией «Планировщик».

Сокращение издержек и перераспределение расходов

Алексей Прозоров, пользуясь функцией прогнозирования кассовых разрывов в ПланФакте, в плановом порядке сокращает издержки компании. Например, из-за грозившего в ноябре 2018 года кассового разрыва на предприятии снизили расходы в октябре на 100 000 рублей, что позволило избежать критической ситуации.

Кроме того, нивелирование кассовых разрывов, по мнению владельца компании IMPORT.PLUS, можно произвести за счет оплаты аренды. Как правило, арендодатель идет навстречу своим клиентам при необходимости предоставления им арендных каникул, когда об этом было предварительно уведомлено.

Автоматизированный сервис вместо штатного финансиста

Для предприятия ПланФакт заменяет опытного менеджера по финансам. А сегодня квалифицированный специалист данного профиля стоит на рынке труда в пределах от 150 000 рублей до 500 000 рублей в месяц. Такой работник имеет соответствующее образование и квалификацию. Он обладает навыками финансового учета и тратит много времени на сведение всех данных. Программа же обладает необходимыми функциями и самостоятельно решает все поставленные задачи в автоматическом режиме. Таким образом, можно сэкономить солидную зарплату хотя бы одному сотруднику.

«Сервис предоставляет возможность увидеть общую картину по бизнесу. Причем это происходит очень быстро и до наступления самого события. Ни один финансист или бухгалтер просто не в состоянии предоставить такой точный анализ. Особенно это актуально при большом количестве проектов, которых у нас 50 штук. Сейчас совершенно очевидно, что без ПланФакта нам ни за что не справиться с такой динамикой развития бизнеса»