Деньги позволяют нам чувствовать себя свободнее, выбирать, чем заняться и куда поехать. Люди не обожают не просто тратить деньги, но даже мечтать о том, как будут это делать. Айн Рэнд утверждает: «Деньги — это лишь средство. Они приведут вас к любой цели, но не заменят вас у руля», — люди все же частенько бросаются во все тяжкие, чтобы получить еще хоть немного, и теряют голову, когда приходит время разумных трат.
Однако бездумные растраты и прочие финансовые приключения компаний или даже частных лиц нередко приводят к полной потере платеже- и кредитоспособности. Видимо, дело в том, что денег всегда оказывается недостаточно. Но почему?
Все дело в том, что вы лишь очень приблизительно понимаете, сколько вам на самом деле нужно. И, следовательно, упускаете важнейший и самый первый шаг в технологии финансового планирования.
Планирование дохода
Мы привычно планируем какие-то мероприятия, выезды на природу с друзьями, дни рождения, отпуск и, в конце концов, детей! И те, кто уделил этому этапу должное внимание, получают в итоге то, что хотели: чудесный праздник, интереснейший отпуск без эксцессов и долгожданного ребенка.
Как ни странно, мы планируем почти все более-менее крупные расходы, но почему-то забываем о том, что для них необходимо запланировать поступлении средств. А ведь гораздо логичнее сначала запланировать получение нужного объема средств на банковский счет.
Вспомните, часто ли вы планируете, сколько заработаете денег в ближайшее время? Нет, не к пятидесятилетнему юбилею или пенсии, а, допустим, к следующей среде. Подозреваю, что если планы и есть, то более «грандиозные» по срокам — доход в следующем месяце или году (и то не у всех). А ведь вы — и только вы! — причина появления и личных доходов, и доходов вашей компании. Мысль на сегодня почти крамольная, но целиком справедливая.
Однако гораздо выгоднее внушить человеку, что в случае чего его «поддержит» нужной суммой банк. Только о последствиях такой «поддержки» обычно умалчивают, рисуя в рекламе яркие картинки жизни в достатке — и не показывая, к чему в итоге приводит привычка в кредитам. Нет, делать займы источником дохода и средств к существованию нельзя ни в коем случае!
Подумайте об этом: правда, было бы здорово знать, как уметь зарабатывать и ровно столько, сколько нужно, и именно тогда, когда это нужно именно вам?
Точка старта: понять и принять, что это действительно возможно
«Думая о чем-то, что это невозможно, ты тем самым делаешь это невозможным», — это высказывание принадлежит Брюсу Ли. А вот что говорит известный американский предприниматель и инвестор Роберт Кийосаки: «Слово «невозможно» блокирует ваш потенциал, в то время как вопрос «Как мне это сделать?» заставляет ваш мозг работать на полную катушку». Слова этих людей подтверждены их же собственным опытом. Многие замечательные и вполне выполнимые вещи не совершаются именно потому, что есть необоснованная вера в их невозможность.
Поэтому для начала допустите мысль, что доход в размере 100 000, 1 000 000 и даже 6 000 000 рублей, долларов, евро можно именно ЗАРАБОТАТЬ, а не получить по причине стечения благоприятных обстоятельств.
Перечитайте это, обдумайте, привыкните к мысли, что такую сумму вы действительно заработаете. И к сроку, когда вы их заработаете. Нет, не через год, а, как мы сказали выше, к следующей среде. Недели (плюс-минус пара дней) вам хватит.
Пожалуйста, отнеситесь к этому этапу со всей ответственностью! Пусть в вас поселится мысль: я эти деньги ЗАРАБОТАЮ. Или мы их ЗАРАБОТАЕМ.
Однако здесь — если вы сказали «мы» — вас поджидает ловушка №1. Если ваши сотрудники и партнеры не в курсе ваших планов касательно суммы дохода, сроков его получения и не ощущают желания заработать эту сумму в настоящий период — ничего не получится. Все будут грести в разные стороны — и могут не только замедлить ваше движение, но и раскачать и даже опрокинуть общую лодку. Поэтому прежде чем идти дальше, убедитесь, что точку старта прошли все те, с кем вы собираетесь ЗАРАБАТЫВАТЬ.
Планирование дохода — первый шаг финансового планирования
Когда все захотели получить доход, необходимо применить технологию планирования — простую и очень эффективную. Посмотрите внимательно на этот список:
- маркетинг;
- продвижение;
- продажи;
- предоставление услуг, приносящих доход.
Все эти составляющие необходимо усилить. Как именно? Давайте разбираться.
Совершенствуем маркетинг
Сейчас существует немало различных интерпретаций того, что есть маркетинг. В них немудрено запутаться. И, конечно, как уж тут разберешься, что нужно усилить, если не понимаешь толком, с чем имеешь дело?
«Маркетинг — это продажи, осуществляемые через систему», — говорит Р. Кийосаки. Остроумное определение дает П. Чернозубенко: «Маркетинг — управление удовлетворением».
Если говорить простым языком, без иносказаний и красивых сравнений, то маркетинг — это процесс, состоящий из таких этапов:
- формирование идеи продукта;
- упаковка или оформление продукта;
- передача продукта потребителям.
Таким образом, суть маркетинга в том, чтобы подготовить продукт, интересующий потенциальных клиентов, разместить его на рынке и реализовать в максимальном объеме и с максимальной отдачей.
К примеру, вы решили продавать цветы. Что ж, люди действительно не перестают их покупать, платят подчас довольно внушительные суммы — спрос не падает. Однако вы замечаете, что одни цветы покупают охотнее, чем другие. В чем причина?
Можно предположить, конечно, что всем нравятся розы и никому не нравятся каллы. Можно призвать специалистов по маркетингу, всевозможных знатоков рынка и прочих советчиков. И вот тут-то вы попадетесь в ловушку №2: нельзя спрашивать ни у кого, кроме самого покупателя.
Додумывать за клиента — путь совершенно бесперспективный. Если вы сами не являетесь более-менее постоянным покупателем цветов — вы не знаете причин. А если и являетесь — у вас будет лишь один элемент пазла, но не вся картина. Поэтому спрашивайте у тех, кому собираетесь продавать!
Касательно данного примера: окажется вдруг, что покупателям не столько цветок важен, сколько эмоция, которую он вызывает. А еще им нравятся необычные цветы — подкрашенные, в блестках или с иным «тюнингом». А теперь стоит подумать: как усилить то качество продукции, которое нравится покупателям? Просто: разработать или закупить оригинальные и изящные наклейки на бутоны, продумать упаковку, запастись цветными блестками и узнать больше о технологиях окрашивания срезанных цветов. И окажется, что за розу с наклейкой «Люблю тебя» готовы платить больше. Точно так же поднимет стоимость цветка необычный цвет или сидящая на лепестке искусственная божья коровка.
Согласно «Большому словарю русского языка», слово «усилить» означает «увеличить количественно, придав что-либо дополнительно, сделать более сильным, мощным». Так что же? Разве мы не можем придумать новые надписи для наклеек и оклеить ими еще больше цветов? Можем! И много чего еще можем — если знаем, куда смотреть и что усиливать.
Усиливаем продвижение
Это вид деятельности, который заключается в том, чтобы делать продукцию известной и формировать хорошее мнение о ней. Продвижение можно описать так:
- наша информация о товаре или услуге, выдаваемая вовне, находит отклик среди потенциальных клиентов;
- люди присылают отзывы или делают заказы;
- нами в ответ предоставляются услуги или продаются товары, которые несут этим людям пользу, что одновременно благоприятно отражается на платежеспособности организации.
Как это сделать? Вспоминаем наш пример с цветами. Если в вашем городе есть официальная королева красоты — мы дарим ей букет цветов с наклейкой «Самой красивой девушке», делаем фото, которое тиражируем где только возможно. Таким образом, множество других девушек или молодых людей увидят наши цветы с наклейками — и захотят купить (или получить в подарок) такие же.
Вот это и есть усиленное продвижение.
Увеличиваем продажи
Это следующий пункт планирования нашего дохода. И вот тут самое время вспомнить, что же такое доход. Уверена, большинство предпринимателей понимают, что доход — это деньги или материальные ценности, получаемые от производственной, коммерческой или иной деятельности.
Однако далеко не все сотрудники столь осведомлены — и это ловушка №3. Они могут не понимать, что доход компании — это не указанная в платежных поручениях от клиента сумма, не подписанные в бухгалтерии счета к оплате, не смутная отговорка о том, что «деньги идут». Доход — это конкретная сумма, которая уже лежит на вашем счету или в кассе в определенный момент.
Логично, что увеличение дохода невозможно без роста продаж. Подумаем: а что можно тут усилить? Вот небольшой перечень:
- найти новых клиентов и привлечь старых, предоставив им бонусы или дополнительные услуги;
- обучить продавцов работать более эффективно;
- контролировать продажи.
Последнее, на мой взгляд, самое важное. Учитесь спрашивать о доходе у менеджеров по продажам и у себя, если вы отвечаете за эту область. На самом деле вам придется не просто спрашивать — требовать! Но, согласно словарю, «требовать» означает «спрашивать с кого-либо выполнение его обязательств», а значит, ничего плохого тут нет. Поэтому смело ТРЕБУЙТЕ свой доход!
Лучше всего это делать утром, на общем собрании. Вопросы должны быть примерно такими:
- Максим, сколько денег вы получили вчера?
- Сколько запланировали получить сегодня?
- Сколько собираетесь сделать звонков (интервью, встреч) сегодня?
В последнем пункте имеются в виду конкретно те действия, которые ведут к увеличению дохода.
И кстати, будьте готовы к тому, что если вы не задавали подобных вопросов ранее, то сотрудники не будут знать, что вам ответить. Это, кстати, ловушка №4. В первое время после подобных вопросов сотрудники будут падать в обморок. Или отвечать нечто совершенно другое, не связанное с предметом вопроса. Страшного в этом ничего нет — в первое время нужно просто найти подход. В конце концов, изменились правила «игры», и людям надо дать время к ним приноровиться.
Кстати, слово «игра» здесь не случайно: создайте им игру по получению запланированного дохода и контролируйте ее от и до! Не отчаивайтесь, если человек, у которого вы интересуетесь планами на сегодня, вчера не принес вам ни копейки. Спрашивайте. Продолжайте спрашивать. Если вы, конечно, видите, что человек хочет зарабатывать, просто еще не освоился.
Будьте доброжелательны, даже ласковы, показывайте свою веру в этого человека, в то, что он — сможет! И увидите: он действительно сможет. Позитивный контроль, не ослабляемый ни на день, очень скоро даст свои плоды в виде роста суммы на ваших счетах.
Предоставление услуг
Мы уже разобрались, что розы с наклейками — лучший вариант и что люди приходят в основном именно за ними. Так долой всевозможные фикусы и кактусы, которые за последние пару месяцев никому не понадобились и, соответственно, не принесли нам ни копейки. Пусть у нас будет эксклюзивный магазин роз с эксклюзивными наклейками. Да, ассортимент можно расширить — но только теми цветами, которые поддаются нашему фирменному тюнингу!
И, конечно, делаем нашу услугу более доступной: работаем круглосуточно, хотя бы в праздники и накануне. Открываемся раньше или закрываемся позже конкурентов. Стоит определить, какие из этих услуг действительно будут востребованы, — и предоставлять их.
Подводим итог
Мы рассмотрели технологию планирования дохода на довольно тривиальном примере цветочного магазина, но все описанные в этой статье приемы вы можете смело перенести на свой бизнес. Хотя что это я: вы же наверняка уже представили себя в описанных ситуациях во время чтения? Так вот: дерзайте, не откладывайте на «когда-нибудь потом». Всех денег, конечно, не заработаешь, но начать зарабатывать столько, сколько нужно, лучше как можно раньше.
К следующей среде, помните?
Итак, технология у вас есть. Она, как видите, довольно проста. Практикуйтесь, пробуйте. Если что-то не будет получаться — обращайтесь. Мы не обещаем, что деньги просто свалятся вам на голову, однако наша программа научит вас получать доход в нужном объеме и в срок.
Не ставьте себе ограничений и забудьте слово «невозможно». Давайте заработаем еще больше?
Добавить комментарий