Каждый предприниматель должен на регулярной основе отслеживать целый ряд качественных показателей бизнеса. Естественно, что у строительной компании и продуктового магазина перечень таких KPI будет существенно отличаться. Однако все они предназначены для анализа прибыли и выручки.
Например, Владимир Горецкий, являющийся пользователем автоматизированной платформы по финансовому и управленческому учету ПланФакт и владельцем сети пиццерий по франшизе «Додо пицца», рассказал, что он постоянно отслеживает капитальные и общесетевые расходы, unit costs, labor costs, EBITDA, чистую прибыль до выплаты дивидендов и после, производительность труда, продукты на человека в час, заказы на курьера в час, количество новых клиентов за неделю, количество новых заказов, среднедневную выручку в еженедельном разрезе, процент заказов через мобильное приложение и, конечно же, средний чек.
И именно средний чек является тем универсальным и основополагающим показателем, который при правильной работе с ним позволяет существенно увеличить прибыль предприятия.
Какую информацию дает средний чек?
Расчет величины среднего чека (самостоятельно или в комплексе с другими показателями) предоставляет собственнику бизнеса массу актуальной информации. Так, средний чек в состоянии ответить на следующие вопросы:
— Насколько хорош ассортимент товаров и услуг?
— Кем является клиент компании и насколько он платежеспособен?
— Насколько эффективны консультанты?
— Правильно ли организован мерчендайзинг?
— В какое время происходит наплыв клиентов?
— Готов ли потребитель к дорогостоящей покупке?
— Насколько эффективна проводящаяся акция?
— Когда наступают высокий и низкий сезоны продаж?
— С какой суммы следует начинать делать скидки и выдавать дисконтные карты клиентам?
Формула среднего чека
Размер среднего чека определяется согласно простой формуле:
Средний чек=Выручка от реализации / Количество чеков.
Но важно понимать, что единовременный анализ данного показателя не может стать характеристикой бизнеса. А для ответа на вышеприведенные вопросы необходимо осуществлять тематический анализ исключительно в динамике. Здесь важно применять периодичность и регулярность. Для масштабов предприятий из сферы малого бизнеса достаточно и ежемесячного анализа. Однако и здесь при существенном росте интенсивности покупок и наличии высокого уровня сезонного спроса имеет смысл проводить такой анализ еженедельно.
Например, после анализа среднего чека руководитель предприятия желает увеличить выручку торговой точки на 20%. Рассматриваемый период времени 1 месяц. Среднее количество покупателей в магазине – 380 человек. Средний чек – 620 рублей.
На основании исходных данных можно рассчитать выручку магазина за месяц:
Выручка=Средний чек * Количество покупателей * Число дней=620 * 380 * 30=7 068 000 рублей.
Увеличение выручки на 20% составляет 7 068 000 * 1,2=8 481 600 рублей.
Расчет нового среднего чека:
Средний чек=Ежемесячная выручка / Количество клиентов за месяц (380 * 30=11 400 человек).
Средний чек=8 481 600 / 11 400 = 744 рублей.
Следовательно, решение данной задачи будет сопровождаться увеличением среднего чека с 620 рублей до 744 рублей.
Характеристики среднего чека
Данный показатель оценивает эффективность реализации целой группы товарной продукции или комплексного сервиса. Анализ среднего чека предпочтительней в этой связи в тех случаях, когда есть подозрение, что, несмотря на хороший покупательский спрос на весь рассматриваемый ассортимент, имеются единичные товары, которые не приносят прибыли. Может быть и полярная ситуация, когда выгодный продукт не отражается на продажах всего сегмента.
Таким образом, следует осуществлять анализ среднего чека по отдельным товарам и услугам. Данный подход будет способствовать формированию оптимального ассортимента за счет добавления или исключения определенных элементов. К примеру, собственник кофейни считал, что главным маржинальным продуктом его предприятия является кофе на вынос. Однако анализ среднего чека указал на максимальную прибыль при реализации зерен кофе собственной обжарки. Конечно же, объемы обжарки зерен были увеличены, а, кроме того, были увеличены бюджеты на авторскую упаковку и оформления стенда, находящегося у касс.
6 способов увеличения среднего чека
По мнению современных маркетологов увеличение среднего чека возможно осуществить при реализации 2-х принципов: апселлинга и кросс-селлинга.
Апселлинг (Up-selling)— то предложение покупателю более дорогостоящего или премиального аналога. Данный подход подразумевает ситуацию, когда клиенту на этапе выбора товара или услуги предлагается сделать отказ от первоначального решения в пользу более дорогой покупки. Здесь может сработать масса приемов, включая предложение о доступности более современной модели с лучшими эксплуатационными параметрами или известного бренда.
Кросс-селлинг (cross-selling) – это метод перекрестных продаж. Он сопровождается предложением клиенту сделать покупку не только основного товара или услуги, но и сопутствующих продуктов. Например, к гаджетам можно добавить и аксессуары (защитные пленки на экран, чехлы или расширенную гарантию на обслуживание). В кафе же опытный официант всегда предложит посетителю дополнительную начинку в пиццу или топинг к мороженому. Реализация принципов up-cell и cross-cell всегда должна сопровождаться качественной работой персонала за счет его обучения методам продаж и прекрасного знания ассортимента. Существует масса приемов увеличения среднего чека, из которых нижеприведенные
Добавить комментарий