1 способ–Программа лояльности
Данный метод наиболее хорошо адаптирован к ритейлу и построен на накопительной системе вознаграждения постоянных покупателей. Статистика говорит, что грамотная программа лояльности увеличивает средний чек до 30%.
Исторический пример компании American Airlines говорит о первом опыте этой методики, опробованной еще в семидесятых годах прошлого столетия, когда пассажирам начислялись бонусные мили за перелеты. В настоящее время держатели карт могут воспользоваться, в том числе, специальными предложениями, дегустациями, закрытыми распродажами, подарками и бонусами. А компания имеет возможность произвести соответствующую аналитику, сэкономив на маркетинговых издержках.
2 способ–Товар-локомотив
Изюминка на торте–вот что такое товар-локомотив. Он вызывает покупательский спрос своей очевидной выгодой. Дешевая или бесплатная выдача такого продукта, несомненно, приведет в торговую точку большое количество покупателей. А потом в процесс вступает организованный мерчендайзинг, сопутствующие акции, грамотная работа консультантов и т.п. Как правило, покупатель не обходится одним товаром или услугой, а потому средний чек существенно увеличивается. Причем часто бывают случаи, когда клиенты делают массу покупок, так и не приобретя товар-локомотив.
3 способ–Наборы
Готовые решения очень нравятся многим покупателям. Ведь здесь налицо выгода в виде экономии времени и сбалансированной покупки, основанной на экспертном мнении. Конечно же, компания в данном случае увеличивает свой средний чек. Этот пример является очень показательным в качестве удобства и взаимной выгоды. Для ресторанов и кафе это выражается в готовом меню бизнес-ланчей и сетов. А для сферы «Красота и Здоровье»-готовые наборы к праздникам (Новый год или 8 Марта), путешествию на море и т.п.
Удобство наборов заключается еще и в том, что в их составе можно разместить плохо продаваемый и непопулярный товар. А перспективным решением может стать скидка при покупке комплекта по специальному предложению.
4 способ–Грамотный мерчендайзинг
Большая доля успеха любого магазина сводится к правильно оформленным витринам с продукцией. Сегодня в арсенале мерчендайзинга имеется масса эффективных приемов. Однако в целях увеличения среднего чека наибольшее значение имеет именно грамотное размещение витрин и полок с главными продуктами сопутствующих товаров. Например, пространство магазина розничной торговли должно предусматривать размещение рядом с пельменями в холодильных камерах кетчупов и прочих соусов, а поблизости от хлебобулочной продукции – полок с шоколадной пастой.
Другим важным принципом является оптимальное зонирование. В этом случае самый дорогой и популярный товар следует помещать на полках, размещенных на уровне глаз, что подразумевает наилучший оптический охват покупателями. А схематичный путь посетителей по супермаркету рекомендуется планировать с тех продуктовых отделов, которые максимально повышают аппетит (свежие фрукты, горячие булочки и т.п.).
5 способ–Стойки у касс
Самым востребованным пространством является зона у касс. Как правило, именно здесь размещается ходовой и не очень дорогостоящий товар. В данном месте покупатели часто делают импульсивные покупки. Реализация таких мелочей существенно увеличивает средний чек.
Такой подход прекрасно зарекомендовал себя не только в продуктовых магазинах, но и торговых площадях, ориентированных на продажу одежды и строительных материалов. Например, у касс магазинов, реализующих одежду популярных брендов всегда можно обнаружить носки, шарфы, заколки для волос и т.п., а в аналогичной зоне строительных ритейлеров – батарейки и скотч.
6 способ–Обучение и мотивация сотрудников
Несмотря на вышеперечисленные методы увеличения среднего чека, все-таки главную роль в формировании данного показателя играют именно грамотные и мотивированные сотрудники (например, продавцы-консультанты в магазинах или официанты в ресторанах и кафе). Сотрудники должны уметь ненавязчиво и деликатно предлагать клиентам дорогостоящие продукты, а также дополнительные и сопутствующие товары и услуги.
Мотивация работников сводится к формуле оплаты их труда «оклад + бонусы». Сегодня уже не редкость, когда компания награждает своих сотрудников премиями не столько за высокие продажи, сколько за реализацию, так называемых, «допников». В этом смысле консультант должен в совершенстве ориентироваться в ассортименте, для чего ему необходимо на регулярной основе посещать обучающие тренинги и участвовать в онлайн-вебинарах.
Добавить комментарий