Не секрет, что для развития технологии продаж даже один год является достаточно продолжительным периодом времени. Ведь за 365 дней одни инструменты появляются на свет и набирают популярность, а другие отмирают и устаревают. В данном контексте необходимо ежегодно осуществлять ревизию собственных каналов продаж с тем, чтобы поддерживать их эффективность на должном уровне.
Тренды, заставляющие использовать новые технологии
Рассмотрим 4 движущих силы, которые обуславливают регулярное внедрение современных достижений в области технологии продаж.
1–Эпоха «зетов»
Представители свободолюбивого поколения Z или «зеты» (год рождения – с 1995) являются сегодня основными потребителями продукции. Многие уже успели достигнуть совершеннолетия. По данным PriceWaterhouseCoopers, уже в 2020 году мировой потребительский рынок более чем наполовину будет ориентирован именно на зетов. Поэтому предпринимательской среде логично выстраивать свои бизнес-процессы именно под них.
Особенности поколения Z сводятся к следующим характеристикам.
«Цифровой человек». Именно таким и является второе определение зетов. Данность, обусловленная новыми информационными и экономическими условиями, в которых они родились и выросли, определила их уровень технического совершенствования. С самой колыбели они приобщались к современным гаджетам, смотря мультики на планшетах и получая смартфоны в подарок. А многие уже в первый класс идут с камерой Go-Pro на голове.
Свободолюбивые. Эти представители нового поколения не желают работать по найму, а делают акцент именно на развитие собственного бизнеса, предпочитая рисковать. Они не хотят заработанные средства вкладывать в материальные блага (квартира, дача, машина), а предпочитают инвестировать собственные впечатления в виде путешествий, изучения иностранных языков и традиций и т.п. Это приводит к тому, что зеты не покупают дорогостоящее движимое и недвижимое имущество, а берут его в аренду или каршеринг.
Плохое восприятие рекламы. Прямой призыв к покупке воспринимается зетами негативно. Также они критично относятся к информационным материалам, которые считают проплаченными.
Клипповое мышление. Дозированный способ (небольшими фрагментами) восприятия информации сопровождается наличием большого их количества. Причем зеты могут одновременно заниматься несколькими вещами в виде, например, общения в мессенджере, просмотра социальных сетей и т.п. При этом они не будут суетиться и переспрашивать. Ведь у них изначально заложена многоканальность.
Акцент на эмоциональный и искренний контент. Только такую информацию запомнят зеты, и только такой формат способен повлиять на их решение о покупке.
Однако сейчас не стоит сбрасывать со счетов и миллениалов (поколение Y), юность которых пришлась на границу тысячелетий. Они не бегали в детстве с гаджетами в руках, однако в силу возраста легко к ним адаптировались. Именно поэтому в настоящее время наибольшая экономическая активность пока еще находится в этой аудитории. Соответственно каналы продаж сегодня следует ориентировать и на зетов, и на миллениалов.
2–Взлет социальной коммерции
Социальная коммерция–это реализация товаров и услуг через мессенджеры, социальные сети, сайты объявлений и прочие Р2Р-платформы. Данный способ ведения бизнеса серьезно прогрессирует сегодня и отличается простотой, эффективностью и экономичностью. Это дает прекрасную возможность для развития малого бизнеса.
Аналитические службы «Яндекс.Кассы» и Data Insight выяснили, что рынок социальной коммерции сегодня насчитывает 22 миллиона российских юридических и физических лиц в качестве продавцов, а также 39 миллионов отечественных покупателей.
К социальным платформам были отнесены следующие ресурсы:
— социальные сети («ВКонтакте», «Мой мир», «Одноклассники», Facebook, Instagram, LiveJournal, Spaces);
— сервисы объявлений (Avito, Auto.ru, Drom, Farpost, N1, «Из рук в руки», «Юла»);
— мессенджеры (Facebook Messenger, ICQ, «Mail.ru Агент», Skype, SnapChat, Telegram, Viber, WhatsApp);
— сайты sharing economy (Airbnb, BlaBlaCar, Etsy, Profi.ru, YouDo, «Помогатель», «Ремонтник», «Ярмарка Мастеров»).
Из всего многообразия проводимых сделок следует выделить наиболее популярную категорию «Одежда и обувь», средний чек которой составляет 1 950 рублей. А самой востребованной площадкой стала соцсеть «ВКонтакте», где около 15% опрошенных предлагают свои товары и услуги. Наиболее высокий рост продаж наблюдается у продавцов, которые пользуются мессенджарами (74% из общего числа опрошенных в данной категории).
Подавляющее число предприятий (80%) использует для продаж в соцсетях собственные страницы, 57% применяют встроенные функции сетей, а 9% — встроенные платежные системы.
3–«Бесшовная» омникальность
Омникальностью называется сращивание различных каналов коммуникации (чат, звонок, электронная почта и т.п.) в единую структуру для обеспечения непрерывной (бесшовной) коммуникации с клиентом. Переход от мультиканальной системы к омникальной обусловлен реалиями сегодняшнего дня, когда представители целевой аудитории никогда не расстаются со своими гаджетами и всегда находятся в интернете для ознакомления с ценами, отзывами и характеристиками товаров и услуг. Регулярное присутствие потребителей в социальных сетях непосредственно стимулирует бренды на развитие своих страниц, внедрение в них встроенных функций покупок и интеграцию с другими каналами коммуникации.
Малый бизнес при использовании омникальности получает такие преимущества, как привлечение новых клиентов, получение дополнительного трафика и понимание конъюнктуры рынка. А для реализации омникальности следует воспользоваться специализированными платформами Mindbox, Emarsys, Synerise, Sendpulse, eSputnik и т.п.
4–Использование технологий искусственного интеллекта
Технология AI (Artificial Intelligence) на базе машинного обучения, нейросетей и больших данных сегодня стала доступна не только крупным корпорациям, но даже и предприятиям из сферы малого и среднего бизнеса. Ведь компьютерное зрение, алгоритмы прогнозирования поведения покупателей и другие AI-технологии становятся все более гибкими, простыми и доступными.
Разнообразие и доступность интеллектуальных программных продуктов позволяют малым предприятиям автоматизировать свои бизнес-процессы. Теперь руководители предприятий могут принимать управленческие решения с любого гаджета, подключенного к интернету. А раздутый штат сотрудников и излишние затраты на аутсорсинг можно заменить программами, управление которыми будет осуществлять по 1-2 сотрудника на проект. Автоматизация обработки больших массивов данных позволяет оперативно анализировать результаты продаж и своевременно разрабатывать наиболее эффективную стратегию.
Добавить комментарий