В нашей стране о «волшебных» скидках и «черной пятнице» узнали относительно недавно, однако эти понятия уже успели прочно укорениться у россиян. Например, в 2017 году на распродажи со скидками до 90% пришло 20 миллионов человек, что превысило данный показатель предыдущего года в 5 раз.
Естественно к «черной пятнице» очень серьезно готовятся организации не только крупного, но также среднего и малого бизнеса. А для получения достойного результата и повышения эффективности работы скидок в малых предприятиях важно правильно использовать нужные инструменты и онлайн-сервисы, которые уже были опробованы успешными предпринимателями.
Работа со скидками, учитывая и риски
Бизнес получает множество преимуществ при работе со скидками. Главными плюсами являются увеличение объемов продаж и повышение среднего чека. В данном контексте важно учитывать такой показатель компании, как оборот денежных средств. Ведь поставщики готовы снизить цену на свою продукцию для тех предприятий, у которых оборачиваемость наиболее высокая.
В дни скидок существенно повышается покупательский спрос на продукцию, что способствует снижению и ее себестоимости. Вместе с тем, скидки предотвращают затоваривание, что, в конечном счете, приводит к росту прибыли. Но при этом есть и неизбежные риски. Ведь неправильный расчет дисконтной программы может привести к серьезным убыткам. Это касается, например, таких случаев, когда продажи по скидке не достигли запланированной величины, и оборот товара не оправдал снижение цены реализации.
Кроме того, по сравнению с программами лояльности и бонусными системами скидки могут оказаться не такими эффективными, так как дисконт ориентирован лишь на разовую выгоду, а не на выстраивание долгосрочных и взаимовыгодных отношений бренда с целевой аудиторией. Поэтому дисконтная программа не сможет справиться с решением такой стратегической задачей бизнеса, как выработка лояльности к бренду, привыкание посетителей к магазину, работа с клиентами конкурентов. Это под силу только бонусной программе.
Есть еще и такой существенный минус, как привыкание аудитории к скидкам. Следствием может стать отказ клиентов от покупки товаров без бирки Sale. Важно помнить, что установить скидку легко, а вот объяснить покупателям причину такого поведения (конкретные товары и время по акции) уже намного сложнее. В связи с этим дисконтная программа подразумевает тщательную разработку сроков и категории товаров, а также аудитории по акции. Использование достаточного обоснования в виде хорошего повода, который еще и заканчивается своевременно, является важной задачей при формировании дисконта. В таком случае «черная пятница» может расцениваться в качестве идеального варианта.
Подготовка и работа со скидками
Рассмотрим 6 основных правил, которые помогут предприятиям малого бизнеса наиболее эффективно использовать столь мощный инструмент регулирования покупательского спроса.
1 правило – Разработка стратегии скидок
Планирование бизнеса всегда учитывает и работу со скидками. В расчете цикла акций следует предусматривать тематический прогноз не менее чем на год вперед. Стратегия должна определять ассортиментные группы, подлежащие дисконту, сроки проведения акций и группы покупателей. В данном случае показателен пример с известными акциями сети магазинов «Пятерочка», проходящими еженедельно по средам с 09-00 до 17-00 и рассчитанными на семейных покупателей с детьми.
2 правило – Механизм акции
Повод проведения акции или причины предоставления скидки являются важными аргументами для целевой аудитории. К примеру, могут быть интересны различные специальные предложения за определенные активные действия в интернете (написание отзывов, регистрация и участие в группах, отметка лайками и т.п.). Такой инструмент позволяет стимулировать продажи, увеличивает целевую аудиторию через социальные сети и повышает лояльность покупателей.
3 правило – Разнообразие скидок
Вариативность скидок по группам товаров, дням недели и праздникам, а также категориям потребителей позволит исключить привыкание покупателей к дисконтной (сниженной) цене на определенную продукцию.
4 правило – Предварительный расчет выгоды
Важно предусмотреть в плановом порядке, насколько дисконтная программа способна оправдать ожидания по повышению прибыли. В этой связи следует учитывать разницу показателей между обычным оборотом при заданной цене и себестоимости и увеличенным объемом продукции с учетом скидки.
5 правило – Красивое обоснование скидки
Именно эта информация является наиболее показательной для потребителей. Часто акции вскрывают социальную значимость проекта. К примеру, очень уместна акция при посещении океанариума во Всемирный день китов и дельфинов. А другие скидки помогают потребителю почувствовать, что о нем помнят и заботятся. Например, скидки в честь Дня рождения.
6 правило – Предварительное оповещение об акции
Для повышения эффективности проекта, связанного со скидками, следует произвести полномасштабное анонсирование. В качестве информационных площадок прекрасно подойдут собственные сайты (новости и баннеры), SMS-рассылки или оповещение клиентской базы через электронную почту, а также страницы в социальных сетях.
Добавить комментарий